选点位这件事，很多人是在路边站着数人头做决定的。数完觉得人多，回去就把合同签了。真正决定一台售货柜能不能长卖的，是另外三笔账：租金占毛利的比例、人的必经动线、以及人在这里愿意停多久。
先算租金这条线，别让点位费吃掉大半毛利
无人货柜的运营成本里，点位费（也就是占地租金）通常占 25% 左右，剩下才是电费、折旧和人工。所以谈点位之前要倒着算：这台柜子一个月大概能做多少销售额，乘上毛利率，再扣掉物流和日常维护，剩下的才是能给场地方的租金上限。按行业调查，一线城市的点位费在前几年逐月往上抬，一个柜位一年多出两万多元并不稀奇，这条线一旦谈高，后面补货再勤也补不回来。
人流量要打折看，能停下来的人才算数
国家统计局的数据里，2024 年社会消费品零售总额 483345 亿元，同比增长 3.5%，其中商品零售增长 3.2%，餐饮收入增长 5.3%——即时、即食型的消费跑得比普通商品快。换成点位的语言就是：人路过不等于人要买。车站大厅中央看着人最多，可大家都在赶车；候车区的座椅旁没那么热闹，愿意掏钱的人反而多。挑位置时值得现场站十分钟，看人走到柜子前会不会减速。
动线比平面位置更重要
同一个楼层，摆在电梯厅出口三米内和摆在走廊尽头，销量差一截是常事。看动线只看三件事：人的走向是不是必须经过柜子、视线高度有没有被绿植或广告牌挡住、柜子前面有没有留出停留的空间。写字楼要盯的是上下班和下午茶两个波峰，医院要盯门诊散场和夜班交接，学校要盯课间和晚自习之后，波峰出现的位置各不相同，柜子得摆在波峰经过的地方。
停留时间决定货架结构
停三十秒的人只会顺手拿水，停三分钟的人才会拿面包、泡面和饼干。柜子放在"等"的场景里，比如候车、陪诊、等人，顶饿的品类要多留排面；放在"快走"的场景里，比如通道口、门口，水和饮料就是主力。夜间时段也是同理，公开研究显示游客夜间消费金额占全天的 32.9%，夜里能不能卖得动，取决于白天有没有把货补齐。
计价方式要谈清楚，别只谈一个数字
场地计价常见三种：固定月租、按流水分成、由场地方投放设备再按比例结算。前两种主动权在自己手上，第三种设备和收益规则不完全由自己定。行业里对点位的流量分级也有大致共识：火车站、机场属第一档，医院、学校第二档，社区第三档。社区租金低得多，反而更适合刚起步的经营者。校园核心点位有竞标到每台每年 6 万~8 万元的案例，但学校寒暑假合计约 3 个月，人流骤降、成本照付，这笔季节性账要提前算进去。
三个可以当场否掉的位置
一是没有独立电源、或者信号常年只有一格的位置；二是正对便利店、价格带又完全重叠的位置，校内便利店的 SKU 数量常常是自贩机的 5~10 倍；三是雨季没有遮挡的露天位，柜体不防水，淋一场雨就是一张维修单。
点位谈好了，后面的活都省力
点位谈得好，后面的补货、选品、调价都轻松；点位谈得急，再勤快也难补。叮有鱼在给客户做装机前的沟通时，会先把点位照片、电源位置、人流时段过一遍，再一起定柜型和货道结构，避免柜子装好了才发现放错地方。